如何做好与大客户的沟通

与B端大客户的沟通，必须要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”，这句话在这里没有任何贬义的色彩，“见人说人话，见鬼说鬼话”是对客户最基本的尊重。

如果在与客户沟通时，你非要见人说鬼话，那你就真该见鬼去了，这只能说明你根本就不重视客户。

许多做客户经理或商务代表的人，肯定都遇到过这种情况，就是总觉得和客户在鸡同鸭讲，无法同频，怎么解释都说不明白。这就是典型的见人说鬼话了。

B端客户不同于直接消费者，B端客户是分层级的，不同层级的客户其关注点是不一样的。往往我们的客户经理最熟悉的就是自己的公司介绍和产品介绍，所以，他不管见到谁，都是同一套话术，还美其名曰，这是我们的解决方案。

B端客户一般会分为三个层级，执行层、管理层和决策层，（这里就不讨论职能分类了，比如，业务、财务、采购、信息等。）每一个层级的关注点都有所不同。

执行层关注的重点是“怎么干”。

与执行层的沟通，一般是客户经理最擅长的，而且彼此之间共同的话语也很多，彼此之间也没有什么利益冲突，如果项目能够推进，对于执行层还会有降本增效的好处。

在与执行层的沟通中，一般执行层的心态都是很开放的，他就是要客观的了解你的产品的细节，功能的设计，业务的逻辑，以及你产品的特点与现有在开展业务的差异点，重点是他现在遇到的问题，你的产品是如何解决的。

也是基于此，客户经理的产品介绍能力被训练得炉火纯青，脱口而出。以产品介绍为主的沟通方式，在和执行层的沟通过程中是非常有效的。

执行层在给管理层汇报时，核心要表达的就是你的项目方案能否满足业务的需求。

管理层关注的重点是“为什么要干”和“为什么给你干”

很明显，在和管理层沟通时，以产品介绍为主的沟通方式，就有点不对路了，这些内容无法满足管理层的需求。

所以，在和管理层沟通的时候，除了基本的产品介绍外，还要增加两方面内容。

一是，做了这个项目能给业务带来怎样的变化，做了能带来什么好处，不做会有哪些坏处，是侧重改善了降本，还是改善了增效，并要说清项目的投入产出比，看看合不合适。

二是，必须要增加强调为什么是你能干的理由。如果这项目谁都可以做，那就不一定非要选择你了。所以，必须增加介绍公司的实力、成功项目的经验、独有的特点、项目团队的稳定、解决方案的匹配度，所有这些内容都是为了解决一个问题，告诉管理层“选择你是安全的”，打消管理层的疑虑。

管理层在给决策层汇报时，重点是要讲清楚项目给业务带来的好处，以及供应商是有能力保证项目切实能实现目标的。

决策层关注的重点是“价值”。

决策层在看项目的时候，就不仅仅是简单的围绕业务来看了。

他会以一种动态的眼光来看项目的价值，项目就会有当期价值和未来价值。

他会以一种平衡的眼光来看项目的价值，这就涉及到公司内部组织部门之间的平衡问题。

他会以一种政治的眼光来看项目的价值，项目是否符合主流的价值观等等。

这就需要项目经理做好充足的准备，否则，你无法和决策层沟通的。